Amiről ebben a könyvben szó lesz, az az értékesítés.
De nem abból a szempontból, hogy hogyan adj el valamit,
hanem hogy a potenciális vevőid Nálad költsék
el a pénzüket.
A kettő NEM ugyanaz.
A másodikat úgy hívják: LEZÁRÁS.
Az értékesítés, ugye, egy nagyon jó szakma, mert
nincs plafon a fizetések tekintetében. Nem biztos,
hogy annak szól ez a könyv, aki fix bérből él, de cégvezetők
és értékesítők esetén nincs felső határ, és
az itt leírt technikákat alkalmazva BÁRMENNYIT
el lehet adni egy termékből vagy szolgáltatásból, ha
azokra van igény.
Hány olyan dolog van, amit eladtam életemben, és
egyetlen forintot sem kaptam érte! Mire gondolok?
Egy barátom megkérdez, milyen autót vegyen, én
megmondom neki, ő pedig besétál a szalonba – és
megveszi!
Na, de ki kap érte pénzt? A szalonban dolgozó értékesítő.
És ki adta el? Én!
Gondolj csak bele, hány olyan dolog van, amit a saját
területeden eladtál: végre meggyőzted az ügyfeledet,
hogy jó lesz neki a terméked vagy szolgáltatásod;
lehet, hogy hónapokig dolgoztál rajta, ő is teljesen
meggyőződött róla, hogy szüksége van rá...
Nézd meg A nagy balhé című filmet Paul Newmannel
és Robert Redforddal, és érteni fogod.
A film lényege, hogy van egy gengszter, akinek sok a
pénze, és szeret fogadni. Teremtenek neki egy olyan
helyzetet, amiben úgy dönt, hogy inkább otthagyja
a nagy bőröndöt tele pénzzel (megjelent az FBI, ketten
megölték egymást, óriási a felhajtás), mert az
élete sokkal fontosabb. Hagyja veszni a pénzt, és inkább
elmenekül onnan.
Mi történik ezután? A hullák felkelnek, az FBI-os elkezd
nevetni, és kiderül: mindenki csak színész!
Az értékesítésben el kell tervezned előre, hogy mit
fogsz csinálni, hogy az ügyfél a tárgyalás végére azt
az egyetlen következtetést vonhassa csak le, hogy a
leghelyesebb, amit tehet, hogy Nálad költi el a pénzét.
Az ebben a könyvben leírt XIII lépés egy olyan
terv, amelyen sorban kell haladnod, és ha egy
adott lépést pontosan úgy csinálsz, ahogy kell,
akkor a következő lépés önmagától megoldódik.
Nézzük ezeket röviden.